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第18部分（第1页）

本来动作不多的他，开始有活力了，会举手划脚。对方的情绪高潮也

一个比一个高，所以我也迫切的期待最后的结果是否如朋友所言。然

后，整个销售过程最关键时刻来到了‥‥

权谋法则

前倾、注视和追问是成功激发对方幻想的三个最重要

信号。

高潮时的行差踏错

在销售过程的最高潮后，我的朋友就做正式成交的动作，他的时

机和份量都用对了。但他的「青蛙」（客户）可能比较耐热，不但还

未昏在热水中，还静了下来默默盘算着。

正当客户还在考虑着的时候，我的药界朋友见状就加把劲，临门

一脚的推一推、鼓励他：「放心啦！这个产品现在非常流行，你们的

门市分行这么多，肯定很快就卖完‥‥」我一听到时，眼睛也睁大的

看着我的朋友，心里想着两个字－－「Game　Over！」（完了）。

当局者死不瞑目，旁观者见死不救

他还没有把临门一脚的话讲完，我就看见客户从原本倾前看产品

资料的姿势，在举目望了我朋友和产品资料后，变成慢慢将身体往后

仰坐。背靠着椅子的他从那一刻开始就一直望着我的朋友，微笑的听

着，不过这个微笑是那种嘴形不规则的笑容，叫作「冷笑」。

我心想：「‥‥完蛋！看来前功尽废了！」

他费了这么多功夫来吸引到客户完全静下来（这是制造了感性火

花），然后使到对方全心全意听他解说（理性信赖），把感性和理性的

元素都很充份做到了，但看到客户的姿势轻微的转换，我心里频频暗

叫不值，因为他还不断以最大的热诚来推销公司的产品。

我没有打算立刻救他，因为我要他牢牢的记住这个教训。当他第

二轮歌功颂德完毕后，客户只是笑笑的说：「让我考虑一下，你下次

再来吧！」

客户先前是真考虑（不出声），但现在出声讲考虑就不是好消息。

客户说完这句话后，连一项产品都没有向他订购。离开客户办公室

后，我的朋友还是百思不得其解。他问我：「到底出现了甚么问题呢？」

诚意把入迷的人逼醒

当年我这个朋友是台湾某激励成功学讲师的忠实信徒，这位老师

是教人要与自己的产品谈恋爱，所以碰到客户还在考虑、左思右想、

拿不定注意的时候，加劲地鼓励客户：「放心啦！你拿这批货，我包

你赚钱，我们的这个ABC货，肯定很好卖，每个月卖出几百套根本

不是问题！！」

我这位朋友就如男人跟女人表白后，而女方还犹豫的时，男人就

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