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第6部分(第1页)

瓶“皮伯先生”。

IBM  的规模比施乐要大得多,而且拥有巨大的技术、人力和财力资源。当IBM 推出一系列复印机与

施乐竞争时,情况发生了多大变化呢?

变化不大,施乐仍然保持着十倍于IBM 的复印市场份额。

据说,柯达下属的大型公司罗彻斯特(Rochester)涉足一 成像照相业务,是为了彻底打败宝丽莱。

事实远非如此,宝丽莱的业务实际上得以扩大,而柯达却只能分到一小杯羹,代价却是损失了一大块照相

机业务。

所有的实质性优势几乎都集中了领先者的手里。如果没有任何 有力的 面理由,消费者很可能在下

一 购物时仍然选择他们上一 购物时所选的品牌,商店也很可能储存那些品牌领先的商品。

那些规模更大,业绩更好的公司一 都挑选好学校的一流毕业生,事实上,来这些公司求职的人数和

资历通常也胜过其他公司。

几乎在每一步上,领导品牌都具有优势。

例如,你在坐飞机时会发现,航空公司在飞机上往往只提供一种牌的可乐、一种牌子的啤酒、等等。

下一 坐飞机时,不妨再观察一下这三种品牌是否依然是可口可乐、加拿大无酒精饮料(Canada Dry)

和百威,它们分别是可乐、姜味汽水和啤酒的领先品牌。

… Page 30…

不稳定的平等

在某些产品类别中会出现两种领导品牌并驾齐驱的情况,这是事实。

但这些产品类别从根子上就不稳定,这也是事实。你迟早会看到其中一个品牌占了上风、独占鳌头,

最终形成稳定的5 比 3 或2 比1 的局面。

消费者就像一群小鸡。他们更喜欢一种人人明白并且接受的等级制。

赫茨胜过艾维斯。

哈佛大学比耶鲁大学 。

麦当劳比汉堡王有名。

如果两个品牌地位相当,过不几年,其中的一个很可能会占上风并且在市场上独领风骚。

例如,在1923 年到1930 年之间,福特汽车与雪佛莱在一场正面交锋中难分伯仲。到了1931 年,雪

佛莱占了先。在以后的年月里,包括大萧条和历 战争所造成的经济混乱期间,雪佛莱只有四 屈居人后。

应该付出额外努力的时机显然是局势不明的时候,即双方都不占有明显优势的时候。只用一年时间赢

得的销售战胜利,往往能维持好几十年。

喷气式飞机需要用* 的额定功率才能使轮子离开地面。但是,当它达到3 万英尺高度时,驾驶员可

以把功率降低到额定的70%,照样使飞机以每小时600 英里的速度飞行。

保持领先的战略

问:体重800 磅的大猩猩在什么地方睡觉?

:爱在哪儿睡就在哪儿睡。

领导可以所欲为。在短时期内,领先者的地位几乎坚不可摧。光凭惯性就能维持下去。(摔跤手们有

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