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第87部分(第2页)

一、原文和出处

【古兵法原文】

人不自害,受害必其。假真真假,间以得行。童蒙之吉,顺以巽也。

【原文今译】

人不会自己伤害自己,若受到伤害,必然是真。假作真时真亦假,离间计就可以实行了。这样,就如同蒙骗幼童一样,蒙骗敌方,使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。

【出处译文】孔明曰:〃不用苦肉计,何能瞒过曹操?〃(《三国演义》第四十六回)

用〃苦肉计〃最早的记载见《吴越春秋·阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●拍卖会上竞报高价明亏实赢

1992年10月15日下午2时许,在上海市上海商城剧院内,座无虚席。〃上海市黄浦区小型国营集体企业拍卖会〃的大型挂幅预示着这里即将发生的一切。

2时45分,拍卖会的帷幕拉开了。

在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后,拍卖正式开始。

〃第一家,川南油酱店,建筑面积15.1平方米,起价5万元。〃主拍人声音一落,竞拍牌便此起彼伏:

〃5万5、6万、7万、8万。。。。。。〃

〃20万8〃举89号竞拍牌的人高喊一声,吸引了会上所有的目光。

〃20万8〃〃。。。。。。20万8〃。。。。。。〃20万8〃。。。。。。主拍人重复着这个数字,然而全场沉默。

〃噹!〃一锤定音,〃成交〃。

第二家浦南油酱店,起价8万,竞拍开始后,竞争更加激烈,足足经过37轮竞争,最后又是89号举牌者竞拍成功,〃23万8〃,又夺取了第二家。

人们开始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。

原来,这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。

陈金义本是农家子弟,家境很贫寒。是党的十一届三中全会的召开,让这位农家子弟决心与贫穷、落后作斗争。经过艰苦的创业,终于有了自己的公司。

就在拍卖会召开前的几天,他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析,陈金义和他的同僚们达成共识:皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处,并在杭州、广州等地设有分厂,然而如果能在上海站稳脚跟,设立皇家分公司,建立连锁店,那么〃打进大上海,跨出国门去〃的方针便有了实施的基矗

经过分析、考证,陈金义斩钉截铁地说:〃我们要不惜任何代价,将拍卖的商店吃进来。〃

〃若100万能拿下来最好,如果有很强的对手,即使花300万,也照吃不误。〃他们好像没有考虑到花那么多钱是否值得?每平方米的价格是多少?

拍卖会果然按陈金义的预先设想进行,桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人,在上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏,花了145.1万元的代价换来112.35平方米的店面,太不值了。

但陈金义却答道:〃有的朋友认为我这样做太亏,其实这笔钱我认为花的值,不仅让我们拥有这几家店铺,为我们皇家公司进军大上海找到了立足点;从另一个角度看,我们皇家公司刚刚成立,正是需要做广告、打牌子的时候。这次拍卖会给我们创造了一个极好的机会,竞拍一炮打响,不但上海,而且全国也知道了我们皇家公司的实力,这个广告效应所产生的价值,非三五百万元广告费所能达到的。从这个意义上说,我们已经把钱赚回来了。〃

在这次竞拍活动中,陈金义及其同事们采用的就是苦肉计。在与其他对手竞价时,不惜用较高的代价来取得竞拍成功,借助他人认为不值而乘机夺取,从表面看是亏了,但真正内函是一方面扩大了自己的知名度,一方面为发展企业找到了立足点。

这正是陈金义的精明、远见之处。

●花钱买〃名〃健力宝销售量大增

对于一个公司或企业来说,公司在消费者的心目中的名誉如何,往往决定着公司的生死存亡。然而,一个公司要在消费者中树立起名誉并不是一件轻而易举的事,除了做做广告外,还要进行其他宣传活动,甚至有时还要花钱买〃名〃。

比如,一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱,但却能在广大消费者中〃买〃到名誉,对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月,健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功,还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议,便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料,赶到亚足联会议上亮相,请代表们品尝。紧接着,第23届奥运会在美国洛杉矶举行,李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后,效果奇佳。伴随着15块金牌的到手,健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说:〃。。。。。。在中国队加快出击的背后,有一种魔水在起作用,运动员饮后,精力就马上充沛了,这是一种新型饮料。〃从此,〃中国魔水〃成了健力宝美称,声誉鹊起。1985年,国家女排饮健力宝后,反应甚佳,消息传开,乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商,能否长期免费提供饮料。当时,健力宝厂刚投产,全年销售额还不到100万元,免费供应饮料,意味着每年增加24万元的开支,弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想,24万,对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝,在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品,不出几个月,国内外前来签订货合同者大增,健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利,而且还使他们懂得了花钱买名就是〃买〃财,宣传效应能够转化为经济效益的道理。

花钱买名,关键是要确定在哪些方面花钱,才能买到名。另外,还要舍得花钱,花钱买到了名,也就是买到了财。

健力宝饮料的成功之路,也许让我们领悟了其中的一些道理。

●〃太阳牌〃锅巴成功的奥秘

西安宝石轴承厂1984年曾一度面临亏损的边缘。1985年该厂打破行业的界线开发新产品〃太阳牌〃锅巴,使这个厂发生了巨变,生产效益成倍增长。今

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