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第179部分（第5页）

该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。

我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白，

没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助

经验，但是千万不要轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类

活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对

具体情况作出具体的分析。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程

度上也可以说是陈旧的〃法则〃往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能

以失败告终。

这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因

所在。

而对于一个初涉〃谈坛〃的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实

的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的〃假设能

力〃。

如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有

效措施，避免蒙受更大的损失。

对于如何才能提高假设的准确性，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全

是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想

法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论

据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策

略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，不大可能在一次谈判活动中发生

很大的改变。

上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。因此，张伟必

须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个〃人〃，然后再根据综合分析，去推测这

个〃人〃对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。如

果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道〃法院的判决对谈判有

影响〃这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正

确的假设。

假设要大胆，但是假设又必须根据事实。

事实中假设的支柱，是假设的基矗谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假

设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设

的正确性也就愈高。

当我们

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