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骂声和喧嚣四起,一时谈医色变,医患关系紧张。?医生为了避嫌,不敢和医药代表们接触。医药主管亲自去拜访,有实习医生挡着,见不到医生本人。
医院药房的库存量不多了,没有电话进不进药品。药品供应不上去,销售额直线下降,方芳一筹莫展。她问自己当医生的弟弟:
“医生都不和医药代表见面,还怎么给病人开药?”
“自然是有什么药开什么,这时候谁也不会多事!你公司的销售量别问我,你们的药我很少用。姐,你知道,我得避嫌!”
“嗯,我知道。你做得很好。”方芳当然明白,不能让自己弟弟有一丁点钱财纠葛,是为了他的前程考虑。
不能让事态任其自然发展,总得想点办法才对。她把副总和公司中层以上的经理们召集起来,大家开会研究对策。
大家你看看我,我看看你,都不知道该说啥。感叹,医药代表风光不再,就如过街老鼠,不招人待见。现在,谈恋爱都不敢告诉别人,自己的职业是医药代表,仿佛是做了什么昧良心的事。
方总首先说话:“形势比较微妙。大家别太拘谨,畅所欲言,集思广益,我们一起商量,看有没有好对策。”
副总吴祥荣清了清嗓子,说:“越到这时候,我们越不能自毁长城。为了照顾医生的情绪,这段时间,对医院的例行拜访,我们先停一下。病人肯定还是要看病的,医生不可能不开药。那么,我们只要想办法把药供应上。我们专心做好药剂科、药房的对接,挺过这段时间,以后的工作就好开展了。”
“那工作要怎么展开?医生要开什么药,我们掌控不了。又怎么知道药剂科需要什么?”
“这时候,医生还会问你们有什么药吗?多一事不如少一事,药房有什么药,自然就开什么药了。基本上都是以前的常用药品。药剂科的工作很重要!”
方芳认真想,觉得吴副总说的很有道理的。“嗯,那么按照这个想法去操作、实施,吴总,有没有具体可行的方案?”
“现在的情形,不是我们一个地区或者某个城市是这样。与其被动,不如主动!我想,能不能联合某些制药厂,尤其我们代理的那几家大厂,跟他们一起搞一些活动。在社会上,多一些声明,做一些品牌宣传。
“联合制药厂做一些推广?什么样的推广?”
“我是这个意思。第一,推广制药厂药品品牌,第二,也是推广我们自己。想办法以药厂的名义,邀请医院的药剂科的负责人参加一些重点会议。在会议上,我们各位代表及时跟进,这样是不是要好一些?不过,推广会不仅有会议费,还包括差旅费,交际费,广告费,宣传费等等。推广的费用很大,值不值得这么做,需要各位一起来商榷。”
“吴总的想法,我个人是同意的。如果没有更好的提案,可以照这个想法推动。吴总,把具体方案尽快提交上来。我们组织专人做一下预算,看看这样做,支出费用多少。这个活动推行后,我们能不能预期收回成本?如果暂时亏也不怕,看长远。交由董事会讨论!”方芳说。
医药代表在上世纪九十年代,真是很风光的职业,收入很高很牛逼。你没有两把刷子,怎么代表医药公司,去和那些医生谈论药理,代表的是药厂和产品。开各类研讨会,作为专家向医生去推广,没有几斤几两根本说服不了医生。
吴祥荣医学硕士研究生毕业,被一位很拽的前辈拉入医药代表行列。多年在医药行业积累的人脉,他跟各个制药厂都有联系。关系是现成的,他和那边制药厂家联系,出钱出物举办研讨会。整个医药行业的不景气,也很快波及到制药厂家,正苦于没有渠道。大家一拍即合。
具体推行实施方案很快呈报上来。方芳仔细研究,又做过预算,她认为可行,提请开董事会进行定夺。
公司的五位董事都到齐了。预算的经费很大,各位董事互相瞅瞅,不敢轻易表态。有人提出担忧,出这么多钱,请这些人白吃白喝白住,人家当然高兴,关键,能见到成效吗?
董事长卢文正沉吟良久,说:“我觉得这个办法是可行的。这时候,如果硬扛着,什么也不做,不知道会有什么样的局面等着。我们辛苦拿到的代理权,并没有太多的品牌意识,这真的是一个教训。这步棋如果下好了,长期来看收效会高的。像江苏的,上海的,那几个大厂家,在当地办这些活动,我觉得是可行的。这一块做好了,将来对我们的工作,是事半功倍的。”
卢文正看看在座的每个人,大家都望着他,等着他的决定呢。他又补充道,“我们要做,就尽量做好。邀请国内著名的专家来有偿讲课,作报告,加大研讨会的影响。院方的主要领导,我们以学术研究请他们出席,扩大实施的范围。”
考虑到经费问题,外地的制药厂活动,是由各区中层以上销售主管跟进的。据说每场推介会场面都很宏大,很有气势。
江小虞跟进的是本市制药厂家的活动。在本市最豪华的酒店租下一层楼作为活动场地。各医院的药剂科负责人甚至院方,都会收到邀请出席会议。著名专家的名人效应的影响,收到邀请的,几乎都如期到来。医药代表既是会务组接待人员,又是制药厂的代表,和各位专家一对一沟通,既是历练,也是难得的学习机会。
各地的研讨会这么大张旗鼓地做了起来,效果都还是很不错的,推行下去立竿见影,收效很快。代表们不需要去跟医生怎么接触了,药还是源源不断供应给医院,跟前期的销售水平基本持平。
方正医药算是度过了危机,业务正常地推进。吴总的工作很出色,卓有成效。他在方正医药的地位,得到进一步的巩固。
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