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有两位同事飞快地奔下楼,他们知道,楼下一百多米之外的巷子里,就有一家卖羊肉汤的,就是丙哥买的那家。估计再去晚了,人家就是关门了。
过了一会,两碗羊杂汤上来了,还冒着热气。当然,他们只要汤,没要羊杂,毕竟都已经吃过晚饭。老板也客气,看到是附近老来买的顾客,居然没有收他们的钱。
两碗一齐倒进去,再按冲水键,得到的结果,完全一样。
“确认了”彭总点了点头:“与羊汤的多少没关系,我们的马桶,就是一次性干净地冲完,但是,铜川那宾馆,要冲三次还有残留,是什么原因呢?”
冬子作为一个卖羊肉串出身的人,对些有相当的发言权。
“彭总,我觉得,与羊肉汤本身的特点有关系。其实,如果是牛肉汤,也差不多。因为,牛羊肉里面的油,其凝固点是很高的,而且速度也快。比如,你要让猪油凝固,不仅要温度低,而且时间长。所以,我们南方人爱吃的猪肉,如果是含猪油的汤,还没来得及进入凝固前的粘稠状态,就已经被倒掉了。所以,按我们平时的观察,猪油的泔水,要稀一些,而牛羊肉餐馆所留下的泔水,要稠一些,更不好冲干净。”
冬子这一说,大家仿佛都明白了。此时,丁哥说到:“对对对,小陈这话对。我是重庆人,我们老家做的火锅,最传统的是牛油火锅,为什么要用牛油呢?听老师傅说,牛油让火锅汤更粘稠,让各种味道更团结,更不容易分散。”
此时甲哥也说到:“对,我们吃重庆火锅后,总发现自己碗底有一层油,不像是猪油的样子,都凝固了,还闻得出牛肉的味道。”
“涮羊肉吃完后,你那碗里还不是这样?”丙哥说到:“这下我明白,这种油凝固得快,所以,按化学上讲,形成了大量的粘稠的乳浊液,粘在马桶壁上,不好冲了。”
彭总问到:“问题的关键还在不这里。那我们的产品为什么冲得好呢?”
大家纷纷发表意见了。本公司的中档产品,马桶壁从铀的成分来讲,从工艺及烧制温度讲,从曲线设计讲,不仅桶壁更为细腻光滑,而且曲线更符合液体力学原理,所以,粘不住,冲力大。反正,此类的原因,还有很多,七嘴八舌的。
彭总再问丙哥:“你冲了三次,在低档马桶里。是三次所有范围都没干净呢?还是有一部分始终没干净?”
“我没那细地观察,但是有一个印象,好像某些地方,那马桶好像根本没冲到一样”,随即,他在这个马桶上指了几个地方,主要是靠近坐垫边沿下面不远的位置以及紧后面靠水箱的一个地方。
彭总让冬子到自己屋子,找了一块蓝色的消毒染色包过来,这种东西,是放在马桶水箱用的,平时就多买了几个。消毒功能倒在其次,把水箱的水染成蓝色,看起来舒服一些。
把这东西放入水箱后,等全部水染成蓝色了,彭总再按了一下冲水键,看了看。“明白了,我们冲水的水流孔道,虽然在里面,外面看不出来,但水流的痕迹就已经显示了,我们不仅马桶表现光滑,而且每一个出水孔道都是光滑细腻的,而且马桶内的每一个部分,冲水的力度与水量都是均匀的,所以,冲羊肉汤才不留死角。这两个原因,让我们这个中档马桶,有了一个重要卖点。”
推销员对卖点的敏感是本能性的,大家目光烱烱,在卫生间挪不开步,彭总立在马桶边,发表了改变西北区销售格局的重要讲话。
“马桶浴缸洗脸池,它们最重要的功能是什么?洁具!”马桶边的彭总精神抖擞,像是宣布重大科研发现一样。他正经地说,大家正经地听。除了他的声音,大家只听得见自己的心跳。
“清洁的功能,自己难以清洁,这算什么?说小了是凑合,说大了,这是浪费。他们不说,我们这中档产品价格高,最多只是个好看,有什么用?那我们今天就证明了,它有大作用。”
大家已经模糊地意识到,这个作用与羊肉汤有关。
“西北人最爱吃牛羊肉,这东西难以清洁,这就是需求。你冲三次水还没冲干净,我冲一次水就搞定,这是什么?这是节约。多花点进货价,不仅仅是满足好看的,而且,节约水。对于价格敏感的客户来说,节约水就是节约钱。大家可以算一算。”
于是,这些精于计算的同事们,就开始了密集的精算。他们算账是不用计算器的,仅凭心算,就迅速得出了结论。按这羊肉汤模型计算,每多冲两次按10升水计算,按每天三次使用频率,那么30升水的浪费,就是几毛钱。用作一年算,就是一两百水费。如果用两年,所有价格贵的成本,都会因为运行费用下降而收回。一个马桶平均使用寿命至少在五年以上,那么,剩下的三年,就是纯赚。
“我们可以打价格战,只要宣传得好,西北地区的人,完全可以接受。对不对?”
彭总这一说,大家恍然大悟,纷纷摩拳擦掌起来。
“还不止这些,还有一个重要的渠道,大家莫忘了。政府的推广,那力度更大。我们只需要突出节水特点,马上就会得到响应。”
坐商不如行商,行商不如官商,这是销售界的铁律。大家一听,还可能得到政府的支持,那该是多么大的市场!精神头马上就出来了。这卫生间如果仔细闻,除了羊汤味,还夹杂着隐约的臭味,还有人刚洗过澡的香皂味道,这种复合味道,在此时的同事们感受中,都美妙无比。
但是,这如何能够引起政府的兴趣呢?
“我们专门以节约为品牌,推出节水系列产品,其实就是把我们厂相关系列包装一下,取一个型号的名字。比如叫节水型或者环保型,就容易了。我在政府有资源,有渠道说服他们。”
这些都只是外围条件,政府凭什么要推动它呢?
“大家估计忽略了一个基本情况,西北地区自然环境最大的特点是缺水。也许你们以为,电影电视上的西北地区,你会感受到缺水的情况,但那只是艺术作品,你们也没有自身体会。但是,从到西安来,你们泡茶了吗?”
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