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“客人们?”彭总说到:“咱们佛山算是广东重镇吧,你想想,这边有多少川菜馆?为什么有这么多?因为川菜好吃嘛。咱们广东人是开放性格,只要好吃的东西,什么都敢吃。英雄不问出处,广东吃遍世界。”
小袁突然冒出一句:“连福建人也吃。”大家又哄笑起来。
“冬哥,要是你这产品出了名,要在佛山找代理商,由我来定,行不行?”彭总像是在开玩笑,又像是认真的。
“开什么玩笑,一个卤菜而已,哪里劳你操心。”
“假如我说的是真的呢?”彭总严肃起来。
“我这是要当大老板啊。一个上市公司的销售老总,居然操心我这产品,我哪有那个家业?”
“我有一个直觉,你居然放弃到手的建材生意,只做食品,恐怕不是情怀两个字就能够解释吧?你是个讲感情的人,但你也是有天赋的人,我感觉,你可能从效益上考虑过。老实回答我,你的利润率是多少?”
“随着规模的扩大,毛利率肯定是要减少的。但以目前的利润,可以达到60%以上。如果扩大了,保持在30%以上,是没问题的。”
明人面前不说暗话,冬子在彭总这里,根本不需要隐藏。
“你看看,小袁,我是说,冬哥有谱吧?搞建材,这个重投入行业,资金投入大,周转慢,毛利还低。但是搞食品,资金要求少,周转快,毛利还高,你明白,其中的意思吗?”
这是一道考题啊,冬子也没考虑过其中的细节,他只是因为生存,因为情怀,选择了自己最擅长的事。但关于利润比较,却没有深加考虑。
小袁是学法律的,长年跟销售打交道,经济上的账,已经成了半个行家了。他面对的彭总的考题,用打比方的方式,算了一下。
假如,同样投入一百万,如果做建材,毛利率大约能够到20%,也就是赚得20万。但这个周转速度,大概每年能够周转5次,也就是说,最好的年化毛利率,是100%,也就是赚回一百万。但这只是理论上的,如果除掉税费人工以及销售费用,包括给别人的回扣与优惠,都算是销售成本,最后得到的也只有五十万左右。
这个算法,符合冬子在罗哥那里的观察。确实,罗哥一年的利润,做到最好的时候,也就是那个样子。他已经算是成功的商人了,占尽天时地利人和,也只能做到如此。
“那你从进货到卖出去,周期是多少呢天呢?”这是计算的前提条件,小袁必须问清楚。
“一般头天进货,第二天卖完。如果以全周期来算,我现在的手工作坊式的操作,算是两天一个周期。”
“你看看,冬哥,你这是暴利啊。”
小袁给冬哥算了一个账。假如按资本周转率来算,两天一个周期,按最低的毛利率30%来算,那一周,就可以赚个对本出来。这比任何高利贷都要高,相当于抢劫。
“但是,这仅限于手工个体劳动模式,如果扩大生产规模,就得进入标准化流程。远的不说,就是备料到出货再到销售回款,这周期就长了。”
“那是,食品行业要扩大生产,就拉长了周转时间,综合资本回报率就低了。况且,时间越长,管理的难度就越大,保持质量与口味的成本就越高,最后,变成了社会平均利润率。”
冬子反问到:“社会平均利润率,啥意思?”
“就是按银行贷款来算,考虑通货膨胀因素与gdp增长,你如果保持在年化利润率为10%,在今天的中国,就算是平均利润率了。当然,这是指的挣利润,不是指毛利。要按毛利算,你至少得达到年化率15%以上,才能保证不亏本。如果算上前期的设备投入及损耗,那得达到毛利20%以上,你才可以赚钱。而你所说30%,那也只是保证了不亏本。”
这些细账,冬子从来没算过。经过小袁这一盘算,还真是门学问。
“这正是大部分个体户,竞争不了你的原因。冬哥,你的优势明显。”彭总突然插话,肯定有他的一番道理。
一般个体食品行业,从做卤菜到办餐饮的,都有两个问题无法解决。一是投资少,无法扩大,所以,规模与利润就锁定在发点小财的基础之上。线性增长的困境在于,无法在规模与管理模式上跃升。二是周期拉长了,管理的难度呈几何数级的上升,并且,表现上资本周转慢了,所以,年化收益变小了,对外来投资者,失去了吸引力。
只有当大老板进行大投资时,才有机会形成规模效应,这些都是一般人做不到的。大老板投资时,不仅要考虑投资收益,更要考虑投资风险。从食品行业来看,投资风险是非常大的,一个卫生风险,就吓跑了大部分投资人。因为,管理好卫生状况,是一个科技,而不仅仅是厨师就可以拿捏得稳的。
但是,冬子却有这两方面的条件。第一,冬子的原始资本积累,可以有一年内有所进步。况且,彭总当即表态,如果冬哥要增加投资,他可以想办法,通过入股的方式,或者通过借债的方式,都行。
第二个优势是,冬子对卫生状况的关注,不仅是制作讲究,更是在运输与贮存方面,已经有这方面的考虑了。这对以后引进投资人,是一个加分项。
关于拉长周围周期导致的利润率下降,彭总却并不担心。他问冬子:“你看,包装食品,它们的保持期是多少时间呢?”
“类似的,比如武汉的精武鸭脖,分两个月到六个月不等,这与品种和含水量有关。”冬子只好举出这个品牌,因为类似,所以可比。
“这就对了,你们想一想,人家保持期都要六个月,这个产品还在销售生产,说明,六个月周转一次,都有钱赚,你慌什么?一年周转两次,只要每次的毛利达到30%,年化下来,就是60%,净利润可以达到30%到40%左右,那依然是暴利啊,对不对?”
小袁与冬子这算是服气了,从产品的保持期来推算利润率,彭总果然是销售专家。
“再说,利润率虽然降低了,但你规模起来了,品牌出来了,那利润总额,不就上来了吗?假如你做一万块的生意,年化利润是100%,一年也只挣一万块。但如果做一百万的生意,年化利润是30%,那一年也挣三十万了呢。”
这一说,连小袁都觉得非常振奋了。
“但是”彭总刚说完这个词,小袁就跳了起来。“我就知道,你后面有但是。”
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